Entrevista con Salvador Badillo, especialista en negociar en ambiente hostil: cómo generar confianza y manejar perfiles complejos, resolución de conflictos y manejo de las emociones bajo alta intensidad. Actualmente es Country Manager para The Trusted Agency, empresa enfocada en el entrenamiento en negociaciones complejas éticas, liderazgo desde el enfoque de las fuerzas especiales y acompañamiento a empresarios que deban negociar acuerdos importantes y necesiten la asistencia de un equipo de negociadores profesionales para llevar a cabo su mandato.
1. Salva, por dar contexto de tu trayectoria profesional, háblanos de ti.
Actualmente eres miembro de la ONG Hermione Crisis & Rescue Negociators. ¿En qué consiste?
Hermione es un equipo de operadores expertos en negociaciones de rescate de rehenes. Los que conformamos este equipo podemos ser desplegados, en caso de ser llamados, en situaciones en las que se ha producido un secuestro con el objetivo de poner nuestras competencias profesionales y experiencia al servicio de la liberación de personas retenidas contra su voluntad.
¿Qué es The Trusted Agency? ¿De qué forma ayuda a empresarios a sacar negociaciones adelante?
The Trusted Agency es una empresa fundada por Laurent Combalbert, reconocido por el New York Times como el mejor negociador del mundo y por Stéphanie Furtos, nuestra directora general.
Ofrecemos formación de alta intensidad para que los empresarios tengan una referencia metodológica a la hora de afrontar las negociaciones. También ofrecemos asesoría y podemos ser contratados para negociar en nombre de una empresa o particular, así como para preparar las negociaciones en las que nuestros clientes tienen mucho en juego.
¿Cuál ha sido tu mayor desafío y cómo lo superaste?
Mi mayor desafío ha sido modificar mi manera de percibir a las personas. Pasar del juicio a la hipótesis.
En negociación, tener asunciones nubla la capacidad para establecer una relación que permita la resolución de una situación compleja o crítica.
En un caso, hace años, leí la información recogida acerca de un delincuente peligroso. En este caso, algo en su historial delictivo detonó en mí un juicio que me impidió poder hablar con él y establecer rapport.
Sigo trabajando cada día para no prejuzgar a las personas, y evitar que, incluso sabiendo que alguien está teniendo un comportamiento pernicioso, se nuble mi capacidad de trabajo impidiendo la resolución de un conflicto.
2. El líder debe ser capaz de inspirar una gran confianza en su equipo. Debe inspirar una cultura de agilidad en la toma de decisiones creando un entorno seguro para sus equipos.
En nuestro referencial Heracles© de liderazgo basado en la experiencia en Fuerzas Especiales, hay diferentes elementos prácticos como el DAE: derecho al error, y el TAN: transgresión absolutamente necesaria, que pueden ser aplicados tras crear el entorno adecuado para ello. Y ese es el reto del líder: Crear el entorno adecuado para que sus operadores desarrollen una saludable confianza en sí mismos y confianza en la misión.
En Heracles© se habla de dos tipos de líderes en la organización: el líder visionario y el líder misionero. Uno es el encargado de la estrategia y el otro de los aspectos tácticos. El líder que asume tanto los aspectos estratégicos como los aspectos tácticos se pone en una situación extremadamente delicada.
Y a la hora de enfrentarse a una negociación. ¿Qué aspectos debemos tener en cuenta?
Hay muchos aspectos que, a veces, nos pasan desapercibidos.
Lo primero es hacer consciente por qué queremos lo que queremos. Qué es lo que realmente está en juego para nosotros. Para conseguir dilucidarlo, se requiere un trabajo interno que nos permita desentrañar nuestras necesidades inconscientes. Es entonces cuando podemos establecer un objetivo en la negociación, no antes.
Hasta que no sabemos, o tenemos una hipótesis sólida sobre lo que está en juego para nuestras contrapartes, tampoco podemos saber qué demandas, concesiones, contrapartidas, podemos poner sobre el tablero.
Incluso superado todo esto, es importante comprender que más del 90% de las negociaciones son competitivas o se vuelven competitivas muy, muy rápido.
Tener conocimiento de las principales estrategias, nos permitirá establecer la táctica y las técnicas más apropiadas para cada negociación.
Y finalmente, muchas veces tenemos ilusión de competencia: la negociación es una “Key skill”, y muchas veces negociamos sin tener una metodología clara. Realmente no rendimos bien cuando la presión es muy alta y nuestra carga cognitiva y la alta intensidad emocional entran en la ecuación.
¿Qué consejos tienes para los miembros de Vistage que busquen mejorar sus habilidades de liderazgo?
Conozco a muchos de los Chairman de Vistage en España. El nivel de profesionalidad, competencia e Inteligencia emocional que he podido ver, es extraordinario.
Es imprescindible abrirse a compartir nuestros desafíos con los compañeros y con los Chairs, para permitirles ayudarnos con sus experiencias y diferentes puntos de vista.
Un problema verbalizado en el ambiente adecuado, como las reuniones y sesiones Vistage, permite convertir una madeja de emociones y problemas en segmentos de información manejables.
Recomiendo dos libros, uno de un Chairman Vistage, Daniel Posternak: Ahora me toca a mí: Cómo liderar equipos.
Y el libro de Laurent Combalbert: En la piel del líder.
3. Según tu experiencia ¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan las empresas en la actualidad?
Desde mi especialidad, lo que veo es un deterioro en las relaciones interpersonales, en la eficiencia comunicativa, falta de implicación y falta de sentido de pertenencia. Con las personas más jóvenes nos encontramos con un nivel elevado de rotación laboral que impacta en la estabilidad de los equipos de trabajo, debido en gran parte a que se sienten atraídos por proyectos concretos, no por la visión a largo plazo de la empresa.
En la gestión de perfiles complejos que existen en los equipos de las organizaciones. Faltan herramientas para la negociación, o lo que es lo mismo, la capacidad para llegar a acuerdos desde posiciones divergentes o en abierto conflicto, lo que supone un coste económico, operacional y reputacional importante.
¿Cómo debe abordarse y cuál consideras que es el error más común?
El error más común suele ser no diferenciar entre la posición divergente y el interés real opuesto.
También hay una falta de comprensión en el abordaje apropiado de los perfiles concretos que podemos encontrar.
La solución pasa por un uso táctico de la Inteligencia emocional, entendida como una herramienta orientada a aceptar y entender que, desde el punto de vista del otro, su comportamiento obedece a razones incontestables, por poco que nos lo parezca a nosotros. Cualquier conflicto es una oportunidad para extraer valor añadido, y sólo puede ser gestionado desde el mundo de la otra parte, estableciendo un objetivo claro para nosotros, comprendiendo lo que realmente está en juego para nosotros y delineando una línea estratégica, táctica y operativa en consonancia.
4. La confianza es un elemento importante en una negociación. ¿Qué significa para ti esta palabra?
La confianza es el valor clave en el establecimiento de la relación necesaria para la cooperación.Es el elemento básico para mí, y trabajo desde ella. Es un valor difícil de conseguir y extraordinariamente volátil. Es por ello que, tanto en negociaciones de rescate de rehenes como en negociaciones empresariales, es el paso imprescindible para empezar a tratar cualquier tema.
Nosotros en The Trusted Agency y en Hermione Crisis&Rescue Negotiators, establecemos una estrategia de coopetición, una forma de combinar la cooperación con la competición, estableciendo objetivos y abordando las discusiones, ya sea paso por paso o en una táctica de abordaje global de los ejes a negociar.
¿Cómo pueden los miembros de Vistage mejorar la confianza entre sus equipos?
Hay diferentes enfoques y ninguna verdad absoluta. En nuestro referencial Heracles© de liderazgo basado en la experiencia en Fuerzas Especiales, se hace hincapié en que, para ser confiable, es necesario confiar.
A veces hacemos de la confianza un aspecto complejo: “debes ganarte mi confianza”. Esto hace que la confianza está basada en frenos, bloqueos psicológicos y emocionales. Es una forma lenta de establecer la confianza. Me gusta pensar que hay un método más rápido, y adaptado a lo que nos dicen las ciencias del comportamiento: doy mi confianza por adelantado. A partir de este punto, solo puedes perderla.
El sesgo de miedo a la pérdida hace el resto del trabajo. Trabajamos a favor de la psicología humana, no en contra. Así es como funciona el efecto Pigmalión.
¿Qué situaciones/acciones/”elementos” deben pasar en los primeros 3-5 minutos en una negociación para crear un entorno/espacio seguro?
Cuando en mi trabajo en los cuerpos y fuerzas de seguridad del estado tenía que ganarme la confianza de una persona, aplicaba lo que Jack Schafer llama “los tres grandes”: Una ligera y rápida elevación de cejas como señal de reconocimiento, una sonrisa franca y una ligera inclinación del cuello para mostrar confianza en el otro y seguridad en mí mismo al mismo tiempo.
En mis negociaciones, hago este gesto automáticamente. Posturas abiertas, un tono de voz tranquilo (si la situación es tranquila) y un buen control de la respiración, pueden ser claves a la hora de crear un entorno seguro y constructivo.
5. Has participado como ponente en varios Grupos Vistage. ¿Cómo ha sido tu experiencia?
Muy positiva. Me he encontrado con personas con una mente abierta, mucha curiosidad y un interés genuino en las personas.
Lo que me parece muy importante, es que mostraban interés real en aprender un enfoque completamente desconocido en España acerca de la negociación.
¿Qué impacto ha tenido en ti haber participado en un Grupo Vistage?
Gracias a participar en Vistage, he establecido contacto con profesionales de una calidad humana extraordinaria.
A nivel personal, he hecho nuevos amigos, en el sentido más puro de la palabra, con los que mantengo una estrecha relación personal y profesional.
Puedo decir que ha sido un gran paso adelante y agradezco a Vistage la oportunidad de haber podido hablar sobre el referencial de negociación Hermione© en España.
Sobre el autor: 