Desarrollo personal
10 factores críticos que debes evaluar antes de vender tu empresa

Chris Younger, autor de “Harvest: The Definitive Guide to Selling Your Company”, te lo dirá sin rodeos: “Todo empresario saldrá de su empresa, ya sea vertical u horizontalmente”.

Explica que las opciones son limitadas. Si no vas a traspasar la empresa a la familia o a los empleados, la venderás, la cerrarás o la dejarás para que se liquide con tu patrimonio.

“La venta tiene el potencial de ser una opción gratificante”, dice. “Cómo de gratificante, personal y económicamente, dependerá de lo bien preparado que esté el propietario para el proceso de venta y lo que venga después”.

Kevin Trout, que vendió su empresa de distribución de equipos médicos en un momento oportuno, está de acuerdo. “Vender un negocio conlleva muchas cosas”, dice, “así que cuanto antes se empiece a planificar, mejor”.

En su opinión, la mayoría de los propietarios de empresas esperan demasiado para pensar en una estrategia de salida. Para obtener mejores resultados y mayor flexibilidad para afrontar lo que pueda venir, los empresarios deben evaluar continuamente la preparación de sus empresas para el mercado.

¿Qué factores hay que tener en cuenta? He aquí una lista de 10 para empezar.

1. Cuándo vender

Younger afirma que hay tres aspectos que influyen en el momento de la venta. La mayoría de los empresarios con los que ha trabajado como banquero de inversiones preguntan por las condiciones económicas.

Pero, dice, “es casi imposible medir perfectamente el tiempo del mercado. Aunque las cosas parezcan estupendas hoy, cuando una empresa llega al mercado seis o nueve meses después, las condiciones podrían ser completamente diferentes”.

Sugiere centrarse en otros dos factores, sobre los que el empresario tiene mayor control. El momento personal, que puede tener en cuenta la edad, la salud, las expectativas financieras, las exigencias familiares y los intereses más allá de la empresa, debe desempeñar un papel importante en la decisión.

También es importante el momento empresarial. Es preferible que los empresarios vendan después de un periodo de crecimiento constante, mucho antes de que la empresa se haya estancado o el propietario se haya cansado o frustrado.

2. El “número”

A la hora de analizar las finanzas, Trout sugiere trabajar hacia atrás. “En lugar de empezar preguntándote cuánto vale tu negocio, pregúntate ‘¿cuál quieres que sea tu estilo de vida?”, dice. “A partir de ahí, asegúrate de que hay suficiente dinero como resultado de la venta para mantener tu estilo de vida elegido”.

Un planificador financiero es un recurso valioso, según Younger. “Un profesional puede ayudarte a evaluar tu ‘tasa de consumo’ actual, el efectivo que necesitas cada mes sólo para vivir, junto con tu nivel deseado de gasto discrecional. También puede ayudarte a determinar cómo afectan los distintos supuestos de gasto discrecional a la cifra que necesitas para salir, de modo que puedas establecer un objetivo realista, basado en el valor actual de la empresa y en el momento que prefieras.”

3. El primer año después de

Muchos propietarios de empresas ven la venta a través de unas gafas de color de rosa, sólo para encontrarse perdidos, desmotivados o francamente deprimidos a las pocas semanas o meses de desprenderse.

“Es un poco como estar conmocionado”, confiesa Trout. “Los propietarios están tan enfrascados en los detalles y las minucias de la diligencia debida, que no han pensado mucho en cómo va a ser su jubilación”.

Por desgracia, si no se piensa en ello hasta el día después del cierre, dice, “ya es demasiado tarde. Lo más probable es que caigas en la depresión”.

Para evitar este resultado y asegurarte de que estás vendiendo tu empresa por las razones correctas, Younger recomienda trazar un plan para los primeros 12 meses después de la venta. “El plan debe incluir metas, objetivos y actividades importantes, como los viajes”, dice.

No te detengas ahí. Haz un esquema similar de cómo sería tu vida si siguieras siendo el propietario de la empresa, y luego compáralos. Hazte las preguntas difíciles.

¿Sería realmente satisfactorio un año dedicado sobre todo a jugar al golf? ¿O serías más feliz si te tomaras dos semanas de vacaciones jugando al golf y luego volvieras con tu equipo?

4. La búsqueda de sentido

Si el plan a un año consiste en gestionar las emociones que inevitablemente acompañan a una venta, un plan a largo plazo consiste en maximizar lo que Trout llama “tiempo de calidad restante”. Insta a los emprendedores salientes a plantearse la gran pregunta: “¿Qué vas a hacer con el resto de tu vida?”.

Considera el compromiso mental, el compromiso físico y tu plan para retribuir. “Se lo debemos a la sociedad en su conjunto: devolver algo en algún área que nos apasione”, opina.

Trout encontró su oportunidad en el coaching ejecutivo, ayudando a otros líderes a alcanzar su máximo potencial para que también puedan influir positivamente en los demás.

Younger está de acuerdo en que los empresarios son, por naturaleza, constructores. Cuando se acabe el tiempo de construir esta empresa, la mayoría necesitará saber dónde puede contribuir a continuación, ya sea fundando otra empresa, participando en actividades benéficas o enseñando en la universidad local.

“Entender de antemano cómo contribuye una venta a tu misión más amplia facilitará la transición”, afirma.

5. El equipo

Una vez que sepas por qué quieres vender y cuándo puede tener sentido hacerlo, puedes empezar a estudiar más detenidamente el proceso de venta. El primer paso debe ser reunir a expertos que te guíen.

“Podemos tener el mayor impacto positivo si nos traen a la mesa pronto, incluso años antes de un calendario de venta objetivo”, dice Younger, refiriéndose a su equipo en Class VI, una familia de empresas que incluye servicios de asesoramiento previos a la transacción y un banco de inversión.

“Al realizar nuestra propia diligencia debida sobre la empresa con mucha antelación, podemos identificar y resolver cuestiones que, de otro modo, causarían problemas durante la venta, algo así como hacer el examen antes de tiempo. Eso se traduce en valoraciones más altas y un proceso menos estresante para el propietario y el equipo”, añade.

Además de un banco de inversiones o un agente de negocios, un equipo completo incluirá un abogado, preferiblemente especializado en fusiones y adquisiciones, así como un contable, un asesor financiero y otros especialistas, como profesionales fiscales y de seguros.

“La idea equivocada es que todo lo que se necesita es un abogado y un asesor financiero. Creo que eso es totalmente inexacto”, afirma Trout.

6. La valoración

Ya nos hemos referido a la “cifra” necesaria para una salida, y muchos empresarios se basarán inicialmente en reglas empíricas, como el múltiplo de ingresos o EBITDA habitual en su sector, para hacerse una idea general de lo que vale la empresa.

Sin embargo, antes de lanzarse al mercado, es esencial obtener una estimación más formal, basada en ventas comparables recientes en los mercados privados y en los valores de las empresas del sector que cotizan en bolsa.

Casi todos los agentes de bolsa o banqueros de inversión ofrecerán una estimación de valoración en las conversaciones iniciales. Younger advierte: “Cuidado con la ‘táctica de venta de grandes cifras'”.

Algunos agentes y banqueros de inversión ofrecerán una valoración alta como forma de adulación, en un intento de ganar tu negocio. “Este es un momento en el que la honestidad es lo más importante”, dice. Entrevista a posibles asesores y pídeles que defiendan su estimación con datos, para que no te decepcionen más adelante.

También hay que tener en cuenta la importancia de la estructura del acuerdo, aconseja Younger.

“Aunque el precio de compra sea de 50 millones de dólares, es probable que no se obtengan todos los 50 millones en efectivo al cierre”, afirma. “Una parte podría depositarse en una cuenta bloqueada, otra en función de los resultados futuros y otra en capital del comprador”.

La estructura puede marcar una gran diferencia en el panorama financiero, afirma Younger.

7. Limpieza

Los posibles compradores examinarán tu empresa de arriba abajo, así que asegúrate de que todo está en orden. Recopila informes financieros, contratos y otra documentación.

¿Has registrado los elementos de tu marca o patentado tu tecnología? Prepárate para demostrarlo.

Una limpieza previa a la venta es algo más que papeleo. Examina a fondo el escaparate, las oficinas u otras instalaciones, así como los equipos. ¿Hay algo que deba mejorarse, repararse o eliminarse?

Puede que no sea posible una renovación completa, pero suele merecer la pena invertir algo de tiempo, energía e incluso dinero en un retoque.

“Me gusta poner el ejemplo de ir a un restaurante de tres estrellas Michelin. Imagínate que te sientas a disfrutar de una comida estupenda y te das cuenta de que tienes un trozo de pasta seca pegado al cuchillo. Por muy buena que sea la comida, su impresión general se verá afectada negativamente”, añade Younger.

8. Riesgos, crecimiento y posicionamiento

Younger ha desarrollado una receta sencilla para maximizar el valor de la empresa en el momento de la venta. En primer lugar, hay que reducir los riesgos, como los controles financieros deficientes que harán dudar a los compradores. (Younger ha elaborado una lista de más de 90 de estos problemas recopilados a lo largo de más de 100 transacciones).

A continuación, elaborar un plan de crecimiento creíble, respaldado por un rendimiento que cumpla las previsiones hasta el día del cierre.

Todo ello debe rematarse con el posicionamiento adecuado. ” Cuenta la historia de lo que hace que tu empresa sea única y valiosa para los compradores”, recomienda Younger.

Como parte de esta historia, es posible que tengas que posicionarte en torno a los riesgos o problemas pendientes que no pudieron resolverse por completo en el período previo a la venta. Con transparencia y buena cabeza para los mensajes, puede minimizar el efecto de estos problemas en el precio de compra.

9. Plan de comunicación

La confidencialidad es la consigna hasta que la venta es definitiva.

“A veces es necesario incluir a miembros del equipo directivo en el proceso o permitir que un comprador se ponga en contacto con un cliente o proveedor muy avanzada la diligencia debida”, dice Younger. “Pero por lo demás, es mejor no mencionar una transacción a empleados, clientes, proveedores u otras partes interesadas hasta que la tinta se haya secado en los papeles de cierre”.

Esto no sólo evita la ansiedad en un momento ya de por sí tenso, sino que también protege contra los efectos en caso de que el acuerdo fracase.

Espera a contárselo a los demás, pero no esperes a planificar cómo les vas a informar del cambio. ¿Qué preguntas es más probable que surjan y cómo las abordará? Otro consejo de Younger es: ” Asegúrate de que estás en la misma página con el comprador en cuanto a los mensajes”.

Prepárate también para la posibilidad de que se corra la voz. ¿Cómo gestionarás las consecuencias y responderás a sus preocupaciones?

10. Ejecución

Antes de salir al mercado, hay que familiarizarse con todo el proceso, desde la elaboración de la lista de licitadores y la difusión del marketing hasta la diligencia debida y el acuerdo de compra.

Afortunadamente, si has seguido los puntos anteriores, tendrás una visión personal y un equipo que te guiarán en cada paso.

Tenga en cuenta que una transacción típica tarda seis meses o más en completarse. El proceso es siempre estresante y emocionalmente agotador, así que prepárate para el largo camino.

La preparación ayuda a evitar malos resultados. Younger dice que “si ha hecho el trabajo previo, lo más probable es que las cosas salgan bien”. No obstante, no esperes la perfección.

“Ojalá hubiera sabido entonces lo que sé ahora”, dice Trout, aunque está satisfecho con su acuerdo. Younger también admite que los propietarios suelen tener que ceder un poco en las negociaciones.

Hace hincapié en la importancia de la visión de conjunto – estar contento con el día de pago de $ 10 millones en lugar de decepcionado no exprimir unos cuantos dólares más del acuerdo de consultoría con el nuevo propietario, por ejemplo.

Algunos nervios son naturales cuando se acerca el día del cierre. Pero si puedes revisar tus planes para la vida después de la venta y sentir la emoción, la anticipación y la comodidad de tu seguridad financiera, puedes dar el paso final con confianza sabiendo que el siguiente capítulo de tu historia será feliz.

Este artículo se publicó primero en Vistage US, puedes leer la versión original en inglés aquí.