Cuando estoy en una tarea y digo que el desarrollo de habilidades de negociación tiene mucho en común con el béisbol, los clientes suelen mirarme con cara rara. Entonces les digo que lo que tienen en común es que ambas actividades, si se quieren hacer bien, requieren trabajo en equipo y práctica. Esto es cierto en cualquier negociación en la que participe un equipo, ya se trate de un negocio corporativo, de negociaciones laborales o de ventas.
Hace poco estuve preparando un equipo para una negociación, y empezamos por determinar los objetivos y asignar los puestos. La selección del equipo es un paso de vital importancia que a menudo se descuida. En esta situación, daban por sentado que los mejores de la empresa estarían en la lista, pero en realidad no eran la mejor opción para el equipo.
En un equipo de béisbol, cada jugador tiene un conjunto muy específico de habilidades que le permite hacer su trabajo. Es importante que lo hagan bien. Si pones al campocorto en el montículo del lanzador y al jardinero izquierdo en primera base y cambias al jardinero central por el receptor, decir que esto afectaría a su rendimiento sería decir poco.
Ahora bien, en esta situación concreta, necesitábamos dos personas con conocimientos técnicos especializados, una persona de operaciones, un administrador y una persona de marketing, y el equipo debía rendir cuentas a un vicepresidente ejecutivo de la empresa. Todos estos profesionales tenían sus áreas de especialización individuales y estaban preparados para interactuar y responder a preguntas sobre su campo concreto.
Una vez reunido el equipo, pasamos a la fase de recopilación de información, planificación y preparación. Ocupamos una sala vacía y la convertimos en una “sala de guerra” durante toda la negociación. Teníamos una pizarra dedicada enteramente al otro equipo. En ella había fotos de los miembros previstos del otro equipo, con biografías de cada uno que incluían hijos, cónyuges, escuelas a las que asistían, aficiones, etcétera. Esta pizarra era un esfuerzo continuo, que cambiaba a medida que descubrimos nuevo material y nuevas posibilidades para las personas del otro equipo.
Otro tablero tenía fórmulas, listas de puntos que queríamos por orden de importancia, listas de cosas a las que podíamos renunciar.
En esta sala de operaciones nos reunimos para planificar los objetivos principales, las tácticas y estrategias, los riesgos, las alternativas, el momento oportuno, la posición ventajosa, los mejores y peores escenarios y las tácticas de la otra parte.
Un aspecto crucial de lo que ocurrió en nuestra sala de operaciones fue la ¡PRÁCTICA! Esta es precisamente la parte clave que a menudo se pasa por alto, incluso en las negociaciones importantes.
Mucha gente habla y discute, pero eso no es lo mismo que jugar con preguntas difíciles. Los candidatos presidenciales que se preparan para un debate no se limitan a pensar en los temas o discutirlos, sino que los representan. Tienen a gente que les hace preguntas difíciles porque eso es lo que les van a hacer en el debate. Más vale que sus respuestas sean articuladas, coherentes y acertadas. Incluso a un consumado profesional como Barak Obama no le fue bien en el primer debate antes de las últimas elecciones. ¿Por qué? Porque no se preparó adecuadamente. Pensó que podía improvisar y le pillaron desprevenido.
Esta parte de la negociación es como el béisbol. Imagina un equipo de béisbol de instituto con talento de sobra pero sin práctica. No pueden ejecutar tan bien como un equipo de atletas menores que han practicado juntos hasta saber qué hacer en cualquier situación que se presente. Así que pueden transmitir el golpe largo al jugador adecuado para detener una carrera, y rara vez fallan la doble jugada. ¿Por qué? Porque ya se han enfrentado a situaciones difíciles y, cuando llega el momento, todos los miembros del equipo saben qué hacer y lo ejecutan sin problemas y con confianza.
Pues eso es lo que hace también un buen equipo negociador. Si han jugado juntos en todos los escenarios y cada jugador ha hecho su parte, entonces todos los jugadores saben que cada uno hará su parte, porque lo han practicado a la perfección, y eso es algo hermoso de ver.
Por fin había llegado el momento de la negociación. El equipo contaba con los jugadores adecuados y estaba bien preparado. Habían practicado -lo habían grabado en vídeo y habían recibido comentarios- primero con juegos de rol y prácticas dentro del equipo, y luego con una oposición simulada. Este proceso les permitió adquirir conciencia, juicio y confianza. El equipo estaba preparado hasta el punto de que nada les pilló desprevenidos, no surgió nada para lo que no hubieran planeado y preparado. Tenían el control de la situación e hicieron un trabajo de primera.
No me sorprendió lo más mínimo que las negociaciones llegaran a buen puerto. El equipo cumplió todos sus objetivos, el Director General y el Consejo de Administración quedaron encantados con los resultados y la empresa quedó bien posicionada para el futuro.
Aprenda de esta historia de desarrollo de habilidades de negociación. Siga el proceso descrito y coseche los beneficios en su próxima negociación.
Este artículo se publicó primero en Vistage US, puedes leer la versión original en inglés aquí.
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