En la versión de negocios de “Groundhog Day”, todos los días veo cómo los propietarios de negocios exitosos pasan a vender su empresa por menos de lo que valen. Es hora de que los empresarios aprendan un pequeño y sucio secreto de las fusiones y adquisiciones: muy pocos vendedores del mercado medio se benefician de las ganancias que esperan. Esto es trágico ya que, según el Exit Planning Institute, más del 80% de la riqueza de los empresarios está ligada a sus negocios.
El libro de jugadas del inversor
Si preguntas a la mayoría de los banqueros de inversión si deberías vender tu empresa, te informarán de que “es un buen momento para vender”, sin importar cuándo sea “este”. Entonces les preguntarás cuánto vale tu empresa. Para demostrarte lo bien que conocen tu sector, multiplicarán tu EBITDA por una serie de múltiplos de tu sector y así calcularán el valor de tu empresa. Para cerrar el trato, te contarán una historia de éxito.
Después de que firmes su acuerdo de compromiso, la mayoría llevará a cabo un proceso de envío de un “teaser” seguido de un memorándum de información confidencial lleno de clichés, como un “negocio escalable” y otra palabrería de marketing. Como en la película “Casablanca”, reunirán a “los sospechosos habituales” de los posibles compradores. Después de las reuniones de gestión formalizadas con los postores interesados, los banqueros de inversión se involucrarán en lo que pasa por la negociación, mientras se mueven tan rápido como sea posible para cerrar un acuerdo para que puedan cobrar una comisión de éxito.
Te han engañado.
Permítame ser franco. Han sido engañados. Veamos cada paso del proceso y consideremos las alternativas.
Puede haber una alternativa mejor que la venta
El capital no comprometido, a menudo denominado “polvo seco” del Capital Riesgo, ha crecido globalmente hasta alcanzar los 1,81 billones de dólares en todo el mundo en enero de 2022, una tasa de crecimiento anual de casi el 17% desde 2015. Pitchbook informa que aproximadamente la mitad de este capital se origina a partir de 2019 pero, en comunicación privada, revela que el capital no comprometido ha comenzado a disminuir ya que el despliegue está superando la captación de fondos. Esta abundancia de capital -acompañada de un reciente declive, la incertidumbre introducida por la inflación, la guerra en Ucrania y la subida de los tipos de interés por parte de la Reserva Federal- obliga a considerar todas las opciones.
En lugar de vender tu negocio, podría ser más ventajoso, por ejemplo, obtener capital adicional para capear el “huracán” económico que predice Jamie Dimon de J.P. Morgan: comprar un competidor, entrar en una empresa conjunta, vender en parte o entrar en un compromiso de mejora del rendimiento. Si has seleccionado a un asesor que sólo presta un servicio, es casi seguro que te animarán a comprar ese servicio aunque haya una alternativa más atractiva. Esto es especialmente problemático si el asesoramiento coincide con sus ideas preconcebidas.
Para un asesoramiento imparcial y una mayor opcionalidad, busca un asesor que tenga un enfoque amplio, amplios contactos y, lo mejor de todo, que pueda ofrecer un espectro de servicios. Necesitas un banquero de inversión que pueda evaluar y desbloquear el valor.
El valor, por ejemplo, puede residir en los bienes inmuebles o la propiedad intelectual de tu empresa. Cada vez me parece más que los clientes quieren que nuestros colegas de propiedad inmobiliaria o intelectual evalúen, formal o informalmente, esos activos. Se dan cuenta de que pueden estar dejando dinero sobre la mesa si estos activos no se analizan y monetizan. Por ejemplo, una cantidad sustancial del valor de la propiedad intelectual no se registra en los balances, pero puede comercializarse de manera que mejore significativamente los resultados. Esto es especialmente cierto en el caso de las marcas y las patentes, así como de intangibles más esotéricos como las direcciones de protocolo de Internet y otros activos digitales.
Busca banqueros de inversión que también proporcionen (según sea necesario):
- Servicios de pre-adquisición para aumentar el valor de tu empresa.
- Evaluación o “mirada temprana” del valor de los activos especializados.
- Experiencia operativa interna para ajustar o reestructurar las deficiencias del negocio que podrían disuadir a un comprador.
- La capacidad de invertir sus propios fondos si es necesario.
En resumen, las empresas del mercado necesitan, y deben buscar, la experiencia de la banca de inversión y la opcionalidad que las empresas de gran tamaño ponen a disposición de las multinacionales.
El valor no es objetivo
Si decides vender, asegúrate de que el proceso de venta maximiza el valor de tu empresa. Las encuestas del Exit Planning Institute indican que la mayoría de los procesos de venta son un fracaso. Algunas de las razones son:
- La escasez de talento profesional al servicio del mercado medio.
- La mayoría de los vendedores tienen poca experiencia en fusiones y adquisiciones.
- Los propietarios de empresas suelen descuidar la preparación de sus negocios para la venta.
- Algunos banqueros de inversión y abogados se dedican más a formar parte de un “club” (participantes en un sector) que a servir a sus clientes.
Todos estos son factores válidos, pero he descubierto que la razón clave es que las empresas suelen venderse como mercancías. Determinar el valor de la empresa mediante una fórmula mecánica -múltiplo de EBITDA x EBITDA- es una camisa de fuerza psicológica que pone un límite superior al precio de venta.
Vender una empresa de forma mecánica es fundamentalmente erróneo porque una empresa no es una mercancía. Ludwig Mises, el gran economista, explica que es una falacia afirmar “que las cosas y los servicios que se intercambian tienen el mismo valor”. El valor no es objetivo, es “simplemente… la expresión del afán de varias personas por adquirirlos”.
La esencia de las fusiones y adquisiciones es vender una empresa al comprador para el que tenga el mayor valor. Una empresa no es un múltiplo del EBITDA: vale lo que alguien pagará por ella.
Vende tu empresa como un organismo vivo único
Toda empresa tiene una vida. Una empresa de éxito tiene un alma: tomando prestado a Sócrates, es “el alma en grande”. Los vendedores no siempre se dan cuenta de que su empresa es especial.
Hace poco cerré una transacción que comenzó de forma poco propicia. Cuando me reuní por primera vez con el propietario, insistió en que, aunque era muy rentable, la empresa no tenía nada de especial. Le interrogué repetidamente sin éxito. Finalmente, desesperado, puse fin a la reunión formal e invité al propietario a sentarse conmigo en un ambiente informal. Hablamos de nuestros perros, bromeamos y luego le pedí que me contara cómo había fundado la empresa. Resultó que había desarrollado una solución a un problema técnico. Él pensaba que la metodología era de sentido común, pero era una solución tan brillante que tuvimos que explicarla repetidamente a los postores. El comprador final pagó una buena suma por la empresa.
Con tu ayuda -tú conoces tu negocio mejor que nadie- tus asesores deben posicionar la empresa, encapsular la calidad distintiva del negocio, articular la propuesta de valor a los compradores y encontrar al comprador para el que este negocio tenga valor más allá de un cálculo mecánico de EBITDA.
El comprador adecuado apreciará el legado actual de la empresa y, lo que es más importante, verá en su mente la siguiente etapa de la vida de la empresa. El comprador adecuado estará dispuesto a pagar en consecuencia, tal vez incluso más de lo que esperaba el vendedor.
No te pierdas en el laberinto
La vida es como los laberintos que construía la aristocracia, escribe Ramchal, un célebre filósofo judío italiano del siglo XVIII. Algunos encuentran el camino a través del laberinto, mientras que otros se pierden. Los que son sabios, aconseja Ramchal, seleccionan guías que tengan la experiencia necesaria para llevarlos a sus objetivos. Como empresario, debes buscar asesores que te muestren y creen caminos alternativos; hoy en día hay más de los que crees. Si decides vender, los profesionales adecuados no sólo te guiarán a ti, sino que también conducirán al comprador por el laberinto hasta ti.
Un proceso de venta exitoso es un vendedor y un comprador que convergen en una transacción que tiene mayor valor para ellos que para cualquier otra persona.
Tienes una opción. Puedes seguir el libro de jugadas de otros y vender tu empresa como una mercancía. La alternativa más rentable es explorar tus opciones. Si decides vender, encontrar el camino a través del laberinto en el que tú y el comprador converjáis.
Este artículo se publicó primero en Vistage US, puedes leer la versión original en inglés aquí.
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