Hay dos elementos críticos para alcanzar los objetivos de crecimiento de tu negocio: uno, debes dirigir tu negocio con éxito desde dentro, y dos, debes monitorizar el entorno externo.
Aunque la mayoría de los CEOs conocen el funcionamiento interno de sus negocios, también es cierto que están menos en contacto con los factores externos que le afectan. Ejemplo: en un seminario web que presenté recientemente, “Factores externos que afectan tu negocio”, les pregunté a los participantes: “¿Tienes un sistema para identificar y monitorizar los factores externos que afectan tu negocio?” El cien por cien de los participantes respondió: “ No, pero sí quiero crear un sistema ”. Aquí que la presentación se centró en ayudar a identificar cuales son esos factores externos que las empresas deberían monitorizar y cómo hacerlo.
Este artículo resume las recomendaciones presentadas en el seminario web. A continuación, presentaremos indicaremos cómo hacer crecer el negocio mediante la verificación de cinco factores clave y el desarrollo de estrategias basadas en un análisis ambiental externo.
1. Realiza un análisis de contexto y de tus competidores para diferenciar tu negocio
Identifica a los competidores tanto directos como indirectos. Los competidores directos son empresas que ofrecen productos y servicios similares a los de tu empresa. Deben ser fáciles de identificar, ya que son los competidores que tu propio negocio ve con mayor frecuencia en el mercado. Pero la mayoría de las empresas se olvidan de identificar competidores indirectos, empresas que ofrecen diferentes productos y servicios que un cliente podría usar en lugar de los suyos.
Monitoriza también los canales de comercialización. En el mundo digital de hoy, es más fácil que nunca acceder a los datos de marketing de sus competidores. Puedes utilizar herramientas como SEMrush para obtener información detallada sobre el tráfico del sitio web de tus competidores, las fuentes de tráfico, los esfuerzos de publicidad pagada y las palabras clave para la optimización en motores de búsqueda. La comparación de tus actividades de marketing con las de tu competencia te dará una idea de cómo llegar a nuevos clientes y aumentar los ingresos.
2. Monitoriza la innovación disruptiva para ser una disrupción, en lugar de una interrupción
Céntrate en la innovación disruptiva y sostenible. Todos queremos ser el próximo Uber e interrumpir en un mercado logrando rápido crecimiento. Pero no olvides el poder de las innovaciones continuas y sostenibles, es decir, innovar en los productos y servicios que ya ofreces. Asegúrate de que tus ofertas actuales sean competitivas, además de utilizar innovaciones disruptivas para entrar en nuevos mercados o incluso para crearlos, ya que es clave para el crecimiento de tu empresa.
Fomenta la creatividad. Con demasiada frecuencia, los empleados tienen miedo de hablar y sugerir ideas innovadoras. Aliéntalos a todos a participar en la generación de ideas mediante la adopción de una filosofía de «ninguna idea es una mala». Además, comienza preguntando qué puntos de dificultad no se tratan en las ofertas, en lugar de preguntar por ideas de productos o servicios nuevos.
Implementa un proceso continuo de innovación. Tener un proceso sólido de innovación de productos es crítico y resuelta diferente en cada organización. Sé facilitador en lugar de conductor. Comienza hablando sobre las necesidades de los clientes que no se satisfacen actualmente, y luego continúa con la creación del concepto de producto o servicio. Un paso final importante en este proceso es pronosticar y alinear las proyecciones de ventas con los costes de desarrollo.
3. Diferénciate de la opinión general cuando se trate de productos sustitutivos
Acepta que los productos sustitutivos son competidores. Las ofertas de sustitución son productos o servicios gratuitos o reutilizados que un cliente podría elegir en lugar de tus ofertas. Aceptar que compiten con tus ofertas es esencial para hacer crecer tu negocio, ya que también representan amenazas.
Ofrece mayor valor a tu cliente a cambio de su inversión. Es esencial demostrar a los clientes que sus ofertas tienen más valor que las opciones sustitutivas. Identifica los beneficios que reciben los clientes al comprar tus ofertas y los riesgos que pueden experimentar al usar un sustituto.
4. No compitas en precio, compite en valor
Identifica el valor real para tus clientes. Cuando un cliente se vuelve sensible a los precios, muy a menudo es porque los competidores están generando ofertas más baratas que las tuyas. Tu primera reacción podría ser disminuir el precio para seguir siendo competitivo. Pero en lugar de reducir tu margen de ganancia, comunica tu valor y los diferenciadores clave a tus clientes. Cuando los clientes entiendan que problemas resuelves por ellos, verán un aumento en el valor y pagarán más por tus ofertas.
No te olvides del marketing y las ventas basadas en el valor. El precio basado en el valor es solo 1/3 de la batalla. Tus equipos de marketing y ventas deben adoptar una nueva forma de ir al mercado. El marketing y las ventas deben comenzar por abordar las necesidades de tus clientes incluso antes de presentar las características de tu ofertas.
5. Conoce cómo afectan a tu negocio las tendencias económicas
Hay una organizaciones con la que puedes vincularte para identificar los datos económicos que afectan tu negocio y pronosticar tendencias que debes conocer. ITR Economics es una de ellas, tiene un índice de precisión de previsión de 94.7% y se especializa en trabajar con empresas para proporcionar datos esenciales para ayudarte a tomar decisiones empresariales con criterio y enfocadas hacia lograr crecimiento.
A menudo, las empresas mejor gestionadas son las que tienen más dificultades para crecer. Crear un proceso para monitorizar el entorno externo y desarrollar estrategias basadas en ese análisis puede ayudar a posicionar el negocio para hacer posible el crecimiento sostenible.
Este artículo se publicó primero en Vistage US, puedes leer el artículo en inglés.
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