Gestión del talento
8 Consejos para una estrategia de adquisición eficaz

Antes de la pandemia, era un mercado de vendedores sólido, lo que dejaba al margen a muchos compradores potenciales. Pero los acontecimientos recientes han cambiado eso para muchos sectores industriales. Ahora nos encontramos en una ventana de oportunidad para adquisiciones con valoraciones más bajas que en la historia reciente. Para aquellos CEO que deseen crecer a través de adquisiciones, ahora podría ser el mejor momento para ejecutar transacciones en el futuro previsible.

Al ejecutar una estrategia de adquisición, el producto que más se pierde es el tiempo, lo que genera costes de oportunidad. Dado que esta ventana puede ser de corta duración, es importante centrarse en el láser para encontrar las oportunidades de adquisición adecuadas que tengan la mayor probabilidad de ayudarte a lograr tus objetivos estratégicos. A continuación se presentan algunos puntos para planificar y ejecutar una estrategia de adquisición eficaz:

1.- Define tu tesis de inversión

Antes de hablar con cualquier cliente potencial, debes saber por qué te estás comunicando con él. La tesis de inversión articula el perfil de la empresa que busca adquirir, identificando el tamaño de la empresa en ingresos, EBITDA y empleados; geografías objetivo; líneas de productos o servicios deseados; consideraciones del equipo directivo y de los empleados. La tesis de inversión debe definir qué es el “éxito”, que podría medirse en mayores ingresos y / o EBITDA, retención de empleados o retención de clientes después de la transacción, entre cualquier número de métricas que demuestren el logro de los objetivos estratégicos. Es el prisma a través del cual se evalúan las perspectivas como posibles objetivos de adquisición.

2.- Crea el modelo financiero

Parte de la evaluación de una transacción potencial es modelar los estados financieros proforma de la entidad combinada. El modelo debe mostrar cómo la adquisición afectará el desempeño organizacional como un negocio consolidado y los riesgos inherentes a ser considerados. Es útil modelar una combinación con una organización prototípica que se describe en la tesis de inversión, acumulando la cantidad de deuda que podría ser necesaria para completar la adquisición. Esto ayudará a identificar dónde el riesgo podría ser demasiado alto o la recompensa demasiado baja, requiriendo un ajuste de la tesis de inversión. El modelo financiero es una herramienta fundamental para evaluar cada potencial adquisición. Incorpora los datos financieros de cada objetivo a medida que se evalúan para comprender adecuadamente el riesgo / recompensa de cada inversión potencial.

3.- Se realista sobre los precios y las condiciones

El hecho de que los mercados hayan pasado por momentos difíciles en 2020 no significa que un comprador deba esperar obtener buenas empresas a bajo precio. En muchos sectores, los múltiplos del mercado han bajado de los máximos recientes, lo que es un buen momento para comprar. Pero espera pagar la tasa del mercado por una buena perspectiva. Hay razones por las que una empresa está dispuesta a vender por debajo del mercado, y esas razones suelen ser las que deben evitarse.

4.- Planifica la integración ahora

Es sorprendente cómo pocos adquirentes planean la integración de la empresa después de la transacción. Una buena planificación y ejecución de la integración es un factor determinante para lograr con éxito los objetivos estratégicos de una adquisición. Identifica el equipo de integración con bastante antelación a un plan de adquisición real para la integración organizativa, operativa, financiera y tecnológica. Todo el mundo ha escuchado las estadísticas sobre adquisiciones que no están a la altura de los objetivos; que suele ser el resultado de una planificación y ejecución deficientes de la integración.

5.- Ten una buena historia

Si un cliente potencial es lo suficientemente atractivo como para que hables con él, es probable que otros también lo estén haciendo. ¿Y cuántas veces has eliminado instantáneamente un mensaje de un comprador porque no le “tocó el timbre estratégico”? La historia debe dejar en claro de manera concisa que tu enfoque es una discusión cuidadosamente considerada sobre un ajuste estratégico que es bueno para los empleados y los clientes, estableciendo que una combinación tiene beneficios mucho más allá de la recompensa financiera.

6.- Encuentra el flujo de acuerdos propios

El simple hecho del asunto es que las empresas que ejecutan un proceso con un banquero de inversión suelen obtener precios más altos y mejores condiciones para sus empresas. Si bien es cierto que las empresas representadas a menudo están mejor preparadas para vender y pueden estar más comprometidas con la venta, es probable que también cuesten más. Puede resultar más económico encontrar los “acuerdos de propiedad”, es decir, empresas que no están representadas y que tal vez puedan adquirirse por condiciones más favorables para el comprador. Además, asegúrate de que la lista de objetivos sea representativa de los participantes en el mercado, no solo de los que conoce más fácilmente, para que se pueda encontrar el resultado óptimo.

7.- La debida diligencia es fundamental

Una buena diligencia lleva tiempo y cuesta dinero. Mantente dispuesto a gastar en ambos para proteger adecuadamente tu organización. Es fundamental que el comprador comprenda completamente lo que está comprando. Cuando corresponda, paga por un informe de ganancias de buena calidad, evaluación de prácticas de recursos humanos, evaluaciones de propiedad intelectual, valor de inventario y obsolescencia, diligencia ambiental, diligencia de cliente y proveedor, diligencia de mercado, etc. Las sorpresas inesperadas después del cierre de una transacción pueden variar de costosas a catastróficas a existencial, todo lo cual sería mucho más caro que gastar el tiempo y el tesoro en una diligencia minuciosa.

8.- Prepárate para moverte con rapidez

El viejo adagio “el tiempo mata los tratos” se aplica a este tipo de transacciones. El comprador debe ser minucioso al examinar una oportunidad para evitar riesgos, pero debe actuar rápidamente para contarlos, avanzar para cerrar o descartarlos rápidamente. Si encajan bien y sobreviven a la diligencia, documenta la transacción y ciérrala. De lo contrario, cuéntanos y sigue adelante. El tiempo es un bien precioso; no desperdicies el tuyo ni el de ellos.

Los puntos anteriores ayudan al comprador a evitar un peligro importante de los esfuerzos de adquisición: el síndrome del objeto brillante. Sin una estrategia de adquisición cuidadosamente planificada y ejecutada, los compradores tienden a saltar de un objeto brillante a otro sin comprender realmente por qué se involucran con ellos en primer lugar, lo que conduce a una pérdida de tiempo y errores costosos. Si el crecimiento por adquisición es la estrategia, entonces la ejecución nítida pero cuidadosamente planificada a menudo da como resultado resultados estratégicos óptimos.

Este artículo se publicó primero en Vistage US, puedes leer la versión original en inglés aquí.