¿La situación empresarial actual fomenta el crecimiento de los ingresos? Los CEOs de pequeñas y medianas empresas (PYMEs) que saben como lograr un alto rendimiento piensan que sí.
En la última encuesta del índice de confianza empresarial Vistage en USA, un 83 por ciento de los directores ejecutivos de PYMEs dijeron que esperaban que la facturación de su empresa aumentara este año. Otro 13 por ciento adelantó que los ingresos estarían a la par con los ingresos del año pasado, y únicamente el 4 por ciento dijo que esperaban que sus ingresos disminuyeran.
Según nuestro análisis, uno de los principales impulsores de este crecimiento de los ingresos es una mejor participación del cliente.
Eso tiene sentido: una mejor participación del cliente significa atraer a más oportunidades, convertir a más de ellas en clientes y luego garantizar el éxito de los clientes a través de un excelente servicio de atención. El resultado es un aumento en las ventas y el crecimiento de los ingresos.
En la encuesta, realizada en el cuarto trimestre de 2017 en USA, 1.377 directores ejecutivos de pequeñas y medianas empresas compartieron sus intenciones de mejorar la participación de los clientes centrándose en cinco áreas estratégicas clave: desarrollo de mercado, marketing, ventas, servicio al cliente y precio / producto. Esto es lo que estos líderes planean hacer y cómo van a hacerlo:
1. Desarrollo del mercado
Objetivos de alto nivel: expandirse a nuevos mercados y zonas geográficas, alcanzar nuevos segmentos de clientes, convertirse en una compañía global.
Los CEOs de PYMEs utilizan una amplia gama de tácticas para acceder a nuevos mercados y zonas geográficas, atraer nuevos clientes y convertirse en compañías más grandes. Algunos están negociando acuerdos comerciales importantes, ya sea mediante la adquisición de competidores, el establecimiento de empresas conjuntas o la formación de asociaciones estratégicas. Otros están abriendo nuevas sedes, comprando propiedades inmobiliarias o ampliando instalaciones, invirtiendo en nuevos equipos y tecnología, y contratando nuevos talentos para funciones tales como ventas internacionales. Otros, están diversificando sus negocios con nuevas capacidades y productos que atraen a diferentes mercados y, para respaldar esta expansión, están incrementando la contratación y la intensificación de la capacitación de los empleados.
2. Marketing
Objetivos de alto nivel: progreso hacia el marketing basado en tecnología, infundir un liderazgo más fuerte, desarrollar una estrategia de marketing más innovadora y completa.
Para muchos CEOs, el marketing digital es una prioridad. Estos líderes se centran en aumentar su presencia digital, invierten en herramientas que automatizan y optimizan su marketing, actualizan sus sitios web y redes sociales, y adoptan un enfoque del marketing más basado en los datos. Al mismo tiempo, muchas empresas están expandiendo sus equipos de marketing y comunicaciones, nombrando más líderes dedicados al marketing e integrando responsabilidades de marketing en múltiples funciones.
3. Ventas
Objetivos de alto nivel: fortalecer el rendimiento de ventas y los equipos, aumentar las ventas con clientes nuevos y existentes, mejorar el éxito con la venta cruzada, agudizar la estrategia de desarrollo de negocios.
Para intensificar su competitividad en ventas, los CEOs de PYMEs están invirtiendo fuertemente en talento y tecnología a la vez que están renovando sus procesos y estrategias de ventas. Desde el punto de vista del talento, están expandiendo sus equipos de ventas a nuevas regiones, reclutando mejores talentos de ventas y cambiando su estructura organizacional. En cuento a la tecnología, están actualizando su software para automatizar procesos, seguirlos y hacer que sus equipos sean más eficientes y efectivos. En el lado del proceso y la estrategia, se están enfocando en el crecimiento a largo plazo, racionalizando y formalizando procesos, y aprovechando las relaciones existentes con los clientes para construir nuevas relaciones.
4. Servicio al cliente
Objetivos de alto nivel: ofrecer velocidad y excelencia en todos los aspectos del servicio al cliente, profundizar en la comprensión de las necesidades del cliente, aumentar las tasas de retención de clientes mejorando el servicio al cliente.
Los CEOs de PYMEs reconocen que el servicio al cliente a nivel mundial es necesario para la retención de clientes a largo plazo. Para satisfacer esta demanda, muchos se concentran en resolver problemas de los clientes con rapidez y precisión, solucionando problemas operacionales, mejorando las relaciones con los clientes y dedicando más atención a los clientes actuales. También confían más en la tecnología para profundizar su comprensión de las necesidades de los clientes, encontrar nuevas oportunidades para agregar valor y mejorar sus capacidades de servicio al cliente. En algunos casos, externalizan su servicio al cliente en un esfuerzo por reducir los costes y aumentar la eficiencia.
5. Producto / precio
Objetivos de alto nivel: cambiar cartera de productos o servicios, innovar la estrategia de precios, reducir costes.
La innovación de productos ocupa un lugar destacado en la lista de prioridades de muchos directores ejecutivos de pequeñas y medianas empresas. Algunos comentan que están invirtiendo fuertemente en el desarrollo de nuevos productos, ampliando y diversificando sus productos / servicios, y dedicando más tiempo y recursos a la innovación. Otros están reconsiderando su estrategia de fijación de precios, ya sea en términos de hacer los productos más asequibles, ofreciendo una gama más amplia de opciones de precios, creando ofertas agrupadas o incluso aumentando los precios. En términos generales, las empresas buscan formas de reducir el coste de la mano de obra y la administración para que sus precios sean más competitivos.
Si eres uno de los CEOs que quiere mayores ingresos, valora cómo podrías aplicar estas estrategias a tu empresa para asegurarte de que se destacas por encima de tus competidores.
Este artículo de Joe Galvin se publicíó primero en Vistage USA, puedes leer las versión original en inglés aquí.
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